недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/НовостройкиВторичнаяЗагороднаяПрофессионалам

Николай Винидиктов: «Самостоятельно продать элитный объект без агента почти нереально»

3 614 2
Николай Винидиктов: «Самостоятельно продать элитный объект без агента почти нереально»
Почему покупателя элитной недвижимости нельзя встречать по одежке, сколько составляет комиссия брокеру на премиальном рынке жилья и кто приобретает квартиры стоимостью от 100 млн рублей, рассказывает генеральный директор АН Clayton & Boyers, вице-президент ассоциации агентств элитной недвижимости AREA Николай Винидиктов.

«У покупателей элитного жилья нет цели купить просто “что-нибудь”»

— Сумма сделок в сегменте элитной недвижимости в I квартале этого года превысила 50 млрд рублей — рекорд за историю рынка. Средняя стоимость продажи элитной квартиры сегодня составляет 134 млн рублей. Вы согласны с такими цифрами? Как вы оцениваете ситуацию на рынке элитной недвижимости?

— Действительно, сейчас рынок очень активный практически во всех сегментах: в элитном, бизнес-классе, загородном, курортном. Рост продаж зафиксирован с конца лета прошлого года. По моим прогнозам, этот тренд продлится дольше, чем на рынке обычной недвижимости.

Дело в том, что на спрос на недвижимость класса «комфорт» большое влияние оказывает льготная ипотека — после завершения программы снизится спрос и на ипотеку. Что касается элитной недвижимости, то она представлена двумя типами жилья: первый — дорогие новостройки и современные жилые комплексы, на них приходится сегодня пик спроса. Люди, чтобы сохранить свои деньги, в первую очередь покупают квартиры именно в таких домах.

И второй тип — вторичные квартиры в домах 2000–2015 года постройки, то есть квартиры предыдущих поколений элитного жилья. Квартире, которая в возрасте более 7–10 лет выходит на продажу, высокий спрос, по сути, ничего не дает: приобретая квартиру в элитном сегменте, люди сейчас или улучшают свои жилищные условия, или вкладывают и сохраняют деньги. У них нет цели купить просто «что-нибудь».

В сегменте элитных новостроек застройщики получают максимальные прибыли. На рынке дорогой «вторички» ситуация спокойнее.

Смещаются и географические предпочтения. Например, Остоженка уже довольно давно отошла на второй план, а Хамовники, Пресня и Кутузовский набирают обороты.

— Считается, что рынок элитной недвижимости не подвержен колебаниям валют, здесь не бывает 20-процентного роста цен в год. Так ли это на самом деле?

— Это не так. С прошлого года цены на рынке элитной недвижимости также пошли вверх. А вот цены на вторичные и загородные объекты очень зависят от конкретной ситуации. Квартиры в современных жилых комплексах тоже выросли в цене. А вот «вторичка» прошлого поколения с точки зрения планировочных решений, дизайна, ремонта и характеристик жилья осталась на месте, поэтому для ее эффективной продажи нужно прилагать максимум усилий.

— Как отразилась ситуация с коронавирусом на рынке элитного жилья? Увеличился ли спрос на загородные дома?

— В основном ситуация с коронавирусом повлияла на рынок «загородки». Если раньше людям было достаточно элитной городской квартиры, то в прошлом году они пришли на загородный рынок, создав тем самым большой дополнительный спрос. Так как многие перешли на работу на дому, кто-то при покупке дома (квартиры) изначально планирует дополнительную комнату для обустройства кабинета.

Большой популярностью начали пользоваться жилые комплексы с собственной инфраструктурой. Полагаю, сейчас подобные комплексы получат второе дыхание. Территория жилого комплекса, как и наличие парков недалеко от дома, стали более важными элементами.

«Среди покупателей премиального жилья всё чаще встречаются популярные блогеры»

— Существует ли понятие моды в «элитке»? Что сегодня пользуется спросом?

— Безусловно, именно мода является причиной колоссальных переживаний собственников. В начале 2000-х был востребован дворцовый стиль с колоннами, балюстрадами и позолотой. С течением времени тренды развернулись чуть ли не на 180 градусов, в моду вошли европейский дизайн, минимализм, функциональность.

Сегодня популярна современная красота, хай-тек. Частные дома в стиле классической архитектуры их хозяевам уже не удается продать по той цене, которая была актуальна несколько лет назад. Условно, если человек в 2006 году купил квартиру за $1 млн, вложил в ее ремонт и обустройство еще столько же, то сегодня он сможет продать квартиру за гораздо меньшую сумму в долларах.

На рынке нередко встречаются ситуации, когда человек купил загородный дом, например, за $10 млн, но, поскольку это были вложения в моду, которая через несколько лет уже устарела, либо дом изначально не был продуман для последующей реализации, продать его получится только за $2 млн.

— Кто сегодня чаще покупает премиальное жилье: звезды кино, модели, бизнесмены, политики, чиновники, иностранцы?

— Если мы говорим о покупке квартиры от 100 млн рублей и выше, актеров среди покупателей практически нет. Премиальное жилье покупают топ-менеджеры крупных компаний, люди, связанные с государственным бизнесом.

Становится все больше клиентов, которые занимаются IT-технологиями, мобильными приложениями, программными продуктами, криптовалютами. Все чаще встречаются среди покупателей популярные блогеры. Купить квартиру за $1 млн для такого блогера или талантливого программиста уже не является чем-то сверхъестественным.

— Ваши клиенты — это богатые люди, знаменитости. Как вы выходите на потенциальных клиентов?

— Так как мы давно работаем на рынке, к нам приходят люди по рекомендации. В последние годы рынок стал более информационно открытым. Изначально поток клиентов формируется за счет рекламы, для продажи объектов мы также очень эффективно используем Циан. Богатые люди и их помощники хорошо знают этот ресурс, отслеживая новые объекты, которые появляются на рынке.

«Качественное разнообразие всегда полезно для развития рынка»

— Сколько лет должен проработать риелтор на рынке элитного жилья, чтобы у него сложилась репутация, а клиенты рекомендовали его друзьям и знакомым?

— Это зависит от того, насколько эффективно он работал. Если риелтор является составной частью рабочего процесса, срок будет одним, если он работает самостоятельно — другим. Я бы сказал, что три года активной работы в команде сформируют стабильную репутацию. В среднем становление агента по недвижимости происходит лет за пять.

— Как часто на рынке элитного жилья появляются новые форматы, например, городские виллы ?

— Конечно, на рынке есть и городские виллы, и клубные дома, но это скорее исключение, чем правило. Как часто будут выходить на рынок городские виллы, пока непонятно: превратится ли это в новую моду или после пандемии об этом формате все забудут. Мне кажется, что качественное разнообразие — это всегда хорошо и полезно для развития рынка.

— Элитное жилье устаревает? Допустим, востребованы ли сейчас сталинские высотки? Или покупатель скорее выберет небоскребы «Москва-Сити»?

— Элитное жилье устаревает. Отчасти это происходит потому, что аудитория таких домов становится более пожилой. Допустим, сталинские дома. Если еще 10 лет назад такой дом служил признаком качества, то теперь люди хотят большего комфорта, в том числе единого социума, а этого сталинка предоставить не в состоянии.

«Клиенты не всегда готовы называть свои должности и имена, и это понятно»

— Джентльменский набор недвижимости состоятельного человека — это квартиры на каждого члена семьи, загородный дом на Рублевке, вилла на Лазурном Берегу, что еще?

— Жилье в городе, загородный дом, квартира или дом в одной из стран либо в нескольких странах (в зависимости от предпочтений клиента). У многих наших клиентов есть пожилые родители, для которых они покупают дома в странах с мягким климатом, у моря. Кто-то приобретает квартиры для детей, которые учатся, скажем, в Лондоне.

— Кто в элитном сегменте чаще принимает решение о покупке квартиры — мужчины или женщины?

— С формальной точки зрения — мужчины. Но мир меняется, и с каждым годом среди покупателей премиальной недвижимости все больше представительниц прекрасного пола.

Если квартиру или дом покупает семья, что бы ни говорил мужчина, на самом деле без согласия супруги сделки не будет.

— Рынок элитного жилья абсолютно прозрачен, или на нем тоже встречаются случаи мошенничества?

— Систематических мошенничеств нет, но бывают ситуации, когда под видом потенциальных покупателей приходят, например, грабители — рынок знает несколько таких историй. Иногда бывают ситуации, когда нужно зашифровать имя реального собственника элитного жилья. Бич нашего рынка — весной появляются так называемые «туристы» — люди, которые представляются состоятельными клиентами, но на деле такими не являются.

Одна из сложностей нашего рынка состоит в том, что покупатели не всегда готовы называть свои должности и имена, и это понятно. «Туристы» приходят к нам с запросами на очень дорогую недвижимость, записываются на просмотры, иногда им удается ввести в заблуждение даже брокеров. Но бывают и другие случаи.

Однажды молодой энергичный человек, одетый очень просто, приехал смотреть дорогую квартиру. Собственнику показалось, что под видом потенциального покупателя к нему привели какого-то оборванца, он устроил скандал. Потом выяснилось, что квартиру приехал смотреть мультимиллионер, который придерживается демократичного стиля в одежде.

Еще была ситуация, когда продавали квартиру по цене $5 млн, и покупатель захотел приобрести ее со всем содержимым. Но оказалось, что стоимость пары картин, висящих в гостиной, превышает цену самой квартиры. Сделка распалась.

«Рублевка — вне конкуренции»

— Рублевка по-прежнему остается самым престижным местом для покупки жилья у состоятельных людей?

— Да, и этот тренд сохранится еще долго. Конечно, есть еще Минское шоссе, Новая Рига. Но особенности локации Рублевки вне конкуренции. Во-первых, Рублевское шоссе — конечное, не транзитное, оно упирается «в никуда». Во-вторых, тут находятся резиденции главных лиц страны. Роза ветров в этом направлении идет с запада на восток, поэтому самый чистый воздух в Подмосковье. «Забор» зеленых насаждений отделяет территорию от Москвы. Такими преимуществами не обладает ни одно другое шоссе.

— А какие локации в Москве сегодня считаются наиболее престижными помимо «Золотой мили»?

— В сегменте элитной недвижимости мы наблюдаем некоторую децентрализацию. Сегодня есть высокий спрос на Хамовники, интенсивно развивается Пресня. В последние годы начал раскрываться Кутузовский проспект, где строятся новые жилые комплексы. Конечно, всегда были и будут актуальные отдельные проекты в центре Москвы.

«В элитном сегменте можно проработать год и получить ноль»

— Какие правила работы существуют в сегменте элитной недвижимости?

— На классическом рынке услугу оплачивает тот, кто ее заказывает, а в высокобюджетном сегменте работает принцип разделения комиссии. Если на мой объект любой другой агент приводит покупателя, я автоматически отдаю ему половину своей комиссии, а сам покупатель не платит агенту вознаграждение за такой подбор. Именно поэтому самостоятельно продать дорогой объект без агента почти нереально.

Еще у нас существуют четкие стандарты комиссий: в городе — 3–4%, на загородном рынке — 5–6%. При этом очень мало профессиональных агентов, умеющих работать именно для продавца. Все привыкли собирать базу. Мы решили это изменить и фокусируемся именно на продаже конкретных объектов.

— Выступая на одной из конференций, вы говорили о том, как трудно найти хороших брокеров. Это при таком-то размере комиссионных?

— Желающих прийти на работу с доходом в несколько сотен тысяч рублей в месяц вроде бы много — тем более что мы работаем с модными современными объектами, богатыми людьми.

Но 9 из 10 брокеров, приходящих в наш сегмент, отваливаются, потому что, несмотря на внешнюю легкость, работать в элитном сегменте непросто. Надо ставить себя не выше своих клиентов (это было бы странным), но и не ниже.

Не будем забывать, что цели продавца и покупателя — противоположные: один хочет дороже продать объект, другой — дешевле купить. Еще одна проблема нашего рынка — высокий порог входа. Средний цикл сделки у нас — несколько месяцев. Кроме того, мало кому из наших покупателей требуется срочно продать или купить дом, квартиру. В нашем сегменте можно проработать год и получить ноль.

Но главное, на мой взгляд, что при формальном желании на самом деле мало кто готов с полной отдачей поработать хотя бы несколько месяцев. Мы учим как, но заставить человека работать не под силу никому. Но перед теми, кто проходит этот заградительный барьер, открывается новый мир.

— Какова максимальная сумма комиссии успешного брокера?

— Однажды был продан пентхаус в одном из элитных домов в центре Москвы за 2,5 млрд рублей. Брокер получил вознаграждение 6% — это около 150 млн рублей. Один из приятных бонусов нашего рынка состоит в том, что есть шанс провести суперсделку. Если работать на обычном рынке, такой возможности просто не существует.

— Как вы отдыхаете, чем любите заниматься в свободное время?

— У нас стрессовая и напряженная работа, поэтому и отдыхать предпочитаю активно и ярко. Люблю интересные публичные мероприятия — в Москве таких очень много. Ну и конечно, путешествовать по миру, по США и Европе, посещаю международный музыкальный фестиваль Tomorrowland. А еще очень люблю балет и стараюсь периодически выбираться в Большой театр.

Комментарии 2
ID: 1808601521 апреля 2021, 16:10

Так я и не понял зачем продавцу такой недвижимости нужен риэлтор или брокер? Как не называй его, а смысл один.

Ответить
ID: 7305063112 мая 2021, 22:28

Хочу заслужить титул "Первый брокер Земли"

Ответить
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru