5 критических ошибок руководителей агентств недвижимости

Приветствую Вас, коллеги.
Сегодня решил поговорить об ошибках руководителей агентств недвижимости. В последнее время ко мне часто обращаются многие руководители компаний, работающих с недвижимостью, с просьбой провести базовый аудит компании, оценить, как работают сотрудники, как выстроены бизнес-процессы внутри компании. Из того, что я увидел, могу сказать, что 90 % компаний на рынке работают еще по «старым законам» рынка, несмотря на то, что в последнее время появляются все новые и новые методы привлечения клиентов, технологичные сервисы e-mail маркетинга, различные сервисы рассылок и многое другое, что упрощает работу компании и риелторов в частности. Я решил выделить 5 основных ошибок владельцев АН, из-за которых их бизнес несет убытки и теряет прибыль.

1. Не выстроены бизнес-процессы.
Когда я начал спрашивать у руководителей, как у них выстроены бизнес-процессы внутри компании, в 4 из 5 случаев они пожимают плечами. Фразы «Как тот сами работаем, по наитию» не редкий случай. Нет четкой структуры компании, не расписаны должностные обязанности и функции отделов. По факту сотрудник приходит с утра и у него нет четких инструкций, что делать. Самое страшное, это незнание своей главной функции, как руководителя. А ведь если руководитель не знает, что ему надо делать каждый день, как же тогда сотрудники будут знать?? Обычно мне говорят: «Я прихожу на работу и начинаю работать, смотрю, чтобы все были на месте, звонили и закрывали сделки, остальное меня не волнует». Коллеги, чтобы не совершать таких ошибок необходимо сесть и прописать все до единого бизнес-процессы и это будет первый шаг к тому, что бизнес начнет работать на вас, а не вы на бизнес.
2. Нет разделения по функционалу на отделы.
Как правило в продвинутых компаниях уже давно перешли на разделение обязанностей. Входящими и исходящими звонками занимается один сотрудник, на встречи едет другой, который занимается непосредственно работой с собственниками и их привлечением, дизайном, фотографиями и полиграфией занимается третий сотрудник, показы и переговоры проводит четвертый и пятый занимается проведением сделок и юридическими нюансами под непосредственным контролем руководителя отдела продаж. Эта прекрасная модель, которая работает , как часы, если выстроить все правильно и зарекомендовала себя во многих успешных компаниях.
По факту, таких компаний немного. На данный момент работа стандартного агентства выглядит так: диспетчер принимает входящие звонки, передает риелтору, а он занимается всем остальным, взваливая на свои плечи огромную работу, с которой качественно, как правило, не может справиться. Плюс риелтор сам делает холодные звонки, сам фотографирует объекты, сам же обрабатывает, рисует планировки и так далее. Безусловно, многие риелторы могут это все делать сами, но ,как правило, когда объектов появляется больше 5, качественно не получается. Он начинает многое не успевать. Когда клиент звонит по объекту, по которому долго не было звонков, как правило не помнит даже точный метраж, не говоря уже о многих нюансах, которые клиент хочет узнать.
Поэтому руководителю необходимо выстроить работу так, чтобы каждый член команды занимался одной какой-либо функцией и был профессионалом именно в ней.
3. Не использует новые технологии.
Практически во всех компаниях, в которых я проводил базовый аудит, нет формы взаимодействия с клиентами. То есть клиент позвонил по какой либо квартире, посмотрел ее с агентом и ушел.. Навсегда.. При этом руководитель говорит о некой базе клиентов, которой на самом деле нет. Есть только телефоны и все. Клиентов надо возвращать. Делается это с помощью сервисов рассылки. Например, как только клиент заходит на сайт, он видит форму подписки, заполнив которую получит, например, полезную мини-книгу или брошюру на тему «Как продать квартиру своими силами, советы собственникам», либо «Юридические нюансы сделок с жильем». Заполняет и попадает в базу рассылки. Рассылку необходимо делать каждую неделю. Можно писать статьи, полезные советы собственникам, новые законы, информацию по налогам и многое другое, также можно присылать информацию о новых квартирах вашего агентства. Таким образом клиентам становится интересно, они начинают читать рассылку и когда станет вопрос покупки или продажи квартиры, они придут именно к Вам. Также на просмотре агент может попросить мэйл клиента и его разрешения присылать ему новую информацию о квартирах и новостях рынка. Поверьте, все соглашаются. Всем интересна недвижимость и все хотят понимать эту сферу.
Также мало где правильно настроена CPM-система, либо ее вообще нет и агенты используют экселевские файлы для хранения информация, а то и просто рукописные блокноты.
А также не используются сервисы удаленных помощников, смс-рассылки и конструкторы одностраничных сайтов. То же самое касается главных сайтов компании, практически все сайты малоинформативны и содержат лишь списки объектов, информацию о компании и несколько блоков новостей, опять же навигация оставляет желать лучшего. Нет ценностей, гарантий и много другого.
Многие руководители считают, что надо работать, как они работали раньше, ведь «сделки идут, зачем что-то менять». Это глубокое заблуждение. В скором времени технологичные компании станут внеконкурентными на рынке и агентствам, которые до сих пор работают по старинке догнать их будет очень сложно.
4. Неумение правильно распределить рекламный бюджет
Многие руководители до сих пор считают, что есть основные сайты для продажи объектов, где находятся все клиенты. Пренебрегают другими сайтами. А зря! По хорошему, объект должен рекламироваться минимум на 50 площадках, а лучше на 100.
Особое недоумение вызвало у меня применение контекстной рекламы. Многие крупные компании, всем известные сети, не будем называть имен, используют контекстную рекламу Яндекса и ведут весь свой трафик не на одностраничные сайты с формой подписки и интересным предложениям по конкретному запросу, а на порталы и список своих объектов. То есть клиент попадает на портал и не знает куда ему идти дальше, так как навигация сайтов чудовищно неуклюжая. По факту, клиент быстро уходит с такого сайта и переходит к следующей ссылке в Яндексе. Это просто спуск бюджета через решето. Вроде бы клиенты на сайт заходят, за них компания платит деньги, а конверсия нулевая.
Грамотно настроенная контекстная реклама сэкономит огромные деньги компании.
5. Не определена и не прописана бизнес-модель агентства недвижимости
Это зачастую ключевой момент. Это основа любого бизнеса.
Какие основные ошибки при построении бизнес-модели допускают руководители
- Не определен список ключевых партнеров(банки, агентства-партнеры, страховые компании, риелторы-джокеры, порталы недвижимости, девелоперы и застройщики и так далее)
- Четко не прописаны все виды деятельности и действия компании. Да, зачастую бывает, что во многих компаниях это есть, но по факту все размыто и не структурировано.
- Не определены ключевые ресурсы(риелторские и маркетинговые технологии, персонал, лидерский потенциал сотрудников, капитал, рекомендации и отзывы клиентов и многое другое).
- Не определены ценностные предложения (ценности компании, а не просто «мы занимаемся всеми операциями с недвижимостью и у нас есть юридическое сопровождение»).
- Нет прописанной структуры взаимодействия с клиентом

По факту список можно продолжать практически бесконечно. Это только основные ошибки руководителей агентств недвижимости. Вы спросите, есть ли выход из сложившейся ситуации? Да он есть. Безусловно, не существует таблетки избавления от всех недугов сразу. Необходимо поступательно двигаться по пути оздоровления бизнеса и тогда первые результаты не заставят себя долго ждать.
Я продолжаю серию аудитов для руководителей компаний.
Только до конца октября я проведу 10 бесплатных аудитов для руководителей агентств недвижимости. Цель: после знакомства с вашим бизнесом, дать практические рекомендации по увеличению продаж и прибыли, и по волнующим Вас проблемам в бизнесе. Для агентств Санкт-Петербурга встреча живая, она занимает один час. Я задаю Вам вопросы, после этого даю рекомендации, исключительно практического характера, применив которые Вы сможете увеличить продажи и прибыль и станете более конкурентоспособной компанией на фоне других.
Для регионов также возможен часовой скайп-аудит.
Напоминаю, услуга непосредственно для собственников агентств недвижимости, либо компаний, которые занимаются продажами в этой сфере. Напоминаю, предложение действует до конца октября. 
Пишите, либо звоните по телефону, который указан в моем профиле.

С уважением, Александр Кузин. Благодарю за внимание.